Конверсия лидов является приоритетом для более чем половины всех B2B-компаний. Проблема в том, что коммуникация между ходом маркетинговой кампании и работой отдела продаж часто нарушается. Между этими двумя отделами часто возникает путаница в отношении того, где именно находятся будущие покупатели в общей воронке продаж.
Благодаря следующему анализу вы можете проектировать собственную стратегию, продумывая какие действия нужно предпринять, чтобы лучше понять своих потенциальных клиентов.
Пользователи лишь ознакамливаются или они готовы купить?
Многие маркетинговые инструменты суммируют поведенческий фактор, чтобы сформировать оценку потенциальных клиентов. Это бессмысленно, потому что клиента, который читает контент вашего сайта из любопытства, не стоит отправлять в отдел продаж. Нужно дать оценку всем поведенческим факторам и работать только с лучшими лидами.
Цель такой оценки потенциальных клиентов проста — помочь вашей маркетинговой кампании взаимодействовать с пользователями. Чтобы сделать это правильно, важно определить поведенческий фактор. Этот подход включает в себя проведение исследования, чтобы понять вашу целевую аудиторию.
Анализ лидов — важная задача
Каждый день вы получаете новую информацию о своем целевом покупателе — используйте эту информацию вместе с отзывами о продажах, чтобы постоянно вносить коррективы в модель продаж. Создайте свои критерии и оценки, чтобы вы могли как можно проще вносить обновления и изменения в бизнес. Это не сложно, но главное, чтобы вся ваша команда знала, как это работает.
Посмотрите на всех ваших лучших клиентов, которые совершили конверсию за последний год:
- Откуда они пришли?
- Они юзали страницу с ценами?
- Или сделали запрос и пропали?
- С каким контентом сайта они взаимодействуют?
- Какие отзывы оставляют?
После того, как вы нашли важные точки соприкосновения и, как их, собственно, оценивать, далее многое зависит от показателей продолжительности покупательского цикла.
- Длинный цикл покупки должен иметь меньшие значения, чтобы достичь необходимого порога, поскольку лидам требуется больше времени для потребления и взаимодействия, прежде чем они будут готовы к продаже.
- Лиды в более быстрых циклах покупки должны проходить через воронку быстрее.
Очень важна автоматизация процесса
Если вы не используете автоматизацию маркетинга, чтобы отслеживать, сколько раз потенциальный клиент взаимодействует с вашим сайтом и компанией вы оказываете себе медвежью услугу.
В современном мире жизненно важно собирать информацию о потенциальном клиенте. Эта информация может помочь понять заинтересованность клиента в продукте, готовность купить и многое другое.
Тесный контакт при регистрации может отсеять много «просто любопытных» людей
Вам не стоит ограничиваться полями имени и адреса электронной почты.
Добавьте поля, которые предоставят вам больше информации о том, насколько клиент подготовлен для вашего предложения. Те, кто действительно проходит через этот процесс, являются вашими настоящими покупателями.
Используйте вэбинары
Большинство продуктов для веб-семинаров предоставляют отчеты со статистикой участников. Они предлагают большую аналитическую силу, если вы готовы потратить время на их разбор.
- Посмотрите на время входа. Люди, которых вы ищете, — это те, кто залогинился более чем за 10-12 минут до вебинара. Это очень часто указывает на интерес к вашей теме, поэтому обязательно выделите таких участников.
- Большая часть аудитории обычно уходит ближе к концу презентации. Даже если это на 10 минут раньше, не добавляйте и не уменьшайте ценность такого потенциального клиента.
Выход из системы между 15 и 40 минутами указывает на низкий интерес пользователя. Причин этому пожет быть много, но факт остается один — они не увидели ваш призыв к действию. Прежде чем вы отметите их как потенциальных клиентов, им нужно уделить больше внимания, чем контактам, указанным выше.
Критерии потенциального успеха продажи
Идеальный клиент — это клиент, который получает существенную выгоду от использования вашего продукта и готов платить за эти преимущества.
Вы можете легко проверить, является ли кто-то «идеальным клиентом» по следующим критериям соответствия:
- Техническое соответствие — есть ли у них подходящая технология для успешного использования вашего продукта?
- Предлагает ли ваш продукт характеристики и функции, которые необходимы этому покупателю для достижения результата?
- Могут ли они платить? Есть ли у них время и желание пользоваться вашим продуктом?
- Солидарны ли они с миссией вашей компании и имеют ли они те же ценности?
- Имеет ли человек, с которым вы разговариваете, полномочия принимать решение?
Обратите внимание, что эти критерии относятся не только к тому, что вы предлагаете, но и к тому, что нужно вашему покупателю.
Эти действия, отличная отправная точка для начала новых конверсий продаж, поэтому приступайте к мозговому штурму уже сегодня!
